Non parlo della Consapevolezza in termini di spiritualità, tranquillo.
Anche se ritengo che ognuno debba sviluppare la propria spiritualità nelle forme che ritiene più opportune, in questo Blog trattiamo di Marketing e Vendite!
La Consapevolezza alla quale mi riferisco riguarda Eugene M. Schwartz, uno dei migliori copywriter della storia, autore nel 1966 del libro bibbia “Breakthrough Advertisin” .
Mr. Schwartz ci ha lasciato alcune perle, regole fondamentali che chiunque si occupi di Marketing deve seguire. Tra queste ci sono i 5 livelli della Consapevolezza del Cliente.
Alla base di una piramide ci sono i Clienti Inconsapevoli. Sono coloro che non sanno nemmeno di avere un problema. La Strategia più efficace con queste persone è riuscire ad interagire parlando di noi, della nostra storia e del modo diverso con cui facciamo le cose.
Sono clienti in genere non disposti ad investire denaro, e quando lo fanno spendono cifre basse. In genere rimangono vittimi di coloro che sui Social la sparano più grossa, rimanendo fregati da promesse irrealizzabili fatte da venditori che ingigantiscono enormemente ciò che sono ed i risultati da loro ottenuti.
Al secondo gradino troviamo i Clienti Consapevoli del Problema. Spesso però sono convinti che i loro problemi derivino da fattori esterni (“C’è la crisi”). Quindi sanno di avere un problema, ma ancora non hanno individuato un modo per risolverlo.
Sono più interessanti dei primi da un punto di vista aziendale, perché in questa fase si attivano mossi dall’esigenza di uscire da uno stato che causa loro fastidio.
Al terzo gradino della nostra piramide troviamo i Clienti Consapevoli della Soluzione, cioé hanno compreso come uscire dalla situazione che causa loro disagio. Sanno che esiste una soluzione, ma ancora non hanno legato la Soluzione generica a quella che vorremmo proporgli noi.
Per essere veramente interessanti per la nostra azienda, occorre attendere che arrivino al quarto gradino.
I Clienti Consapevoli del Prodotto sono coloro che hanno compreso in che modo mettere in pratica la soluzione. Conoscono il mercato, però devono ancora decidere quale sia la soluzione migliore per loro. Vengono finalmente in contatto con la TUA soluzione.
Con queste persone è importantissimo introdurre più referral e recensioni possibili allo scopo di accompagnarli al quinto gradino.
I Clienti Più Consapevoli (Most Aware) conoscono i vari prodotti e le tipologie di offerte che li contraddistinguono.
Rappresentano la categoria su cui concentrare le nostre migliori energie. A queste persone occorre strutturare un’offerta che converta la maggior parte di loro in acquirenti dei nostri prodotti.
Se non sai come riconoscere il tipo di cliente, e non riesci a costruire offerte irresistibili contattaci e ci faremo in quattro per trovare la soluzione migliore per te!