Che cos’è il prezzo? Un economista potrebbe risponderti che è il punto di incontro tra domanda e offerta. Alcuni esperti di marketing potrebbero risponderti che è quanto un consumatore è disposto a pagare per ottenere un prodotto. Per i bravi venditori One-to-One il prezzo non esiste, sono solamente numeri.
Nel marketing il prezzo è una delle quattro variabili che può essere controllata dall’imprenditore al fine di adattarsi alle condizioni della domanda e favorire la scelta del bene o del servizio rispetto a quelli della concorrenza. Attenzione però a non equivocare quello che ho appena scritto pensando che diminuire il prezzo aiuti a vendere di più.
Costoso = Buono
Ricordati che nella mente di un consumatore costoso = buono. Spesso ho fatto aumentare i prezzi dei prodotti venduti dai miei clienti ottenendo un aumento delle vendite. Tutto come sempre si ricollega al posizionamento. Per il cliente tutto è percezione, non esiste una realtà oggettiva che il suo cervello sia in grado di gestire. Pertanto un imprenditore deve agire unicamente sul valore percepito da parte del cliente, il prezzo ne sarà solo una conseguenza.
Inoltre se pensi di poter vendere i tuoi Prodotti attraverso la sempre usatissima “il nostri prodotti sono migliori del concorrente e costano pure di meno” ti stai per infilare in una carneficina, perché nella mente del cliente, l’unica cosa che rimarrà sarà “costa di meno quindi ha risparmiato da qualche parte”. Se costa di meno devi fornire fin da subito una motivazione concreta del perché ciò accade.
Inoltre ci sarà sempre qualcuno che farà un prezzo più basso del tuo, e quindi agire sulla base del prezzo è una tipica strategia suicida. Come quei commercianti che si aprono un e-commerce, esponendo così i loro clienti alla pubblicità di Amazon e di altri colossi del web che avranno sicuramente più scelta e prezzi migliori…
Strategia di Prezzo
Nel marketing esistono vari tipi di prezzi promozionali, come i prezzi civetta, prezzi volutamente ribassati che hanno come scopo quello di richiamare i clienti nella speranza che acquistino anche altri beni che permetteranno il distributore di recuperare adeguatamente le risorse impiegate nel offrire prodotti a volte sottocosto.
Abbiamo i prezzi psicologici, i prezzi del tipo 9,99 oppure 2,99 che attirano i clienti facendo percepire una forte convenienza dell’acquisto.
Nella strategia di prezzo possiamo inserire anche i finanziamenti a basso tasso di interesse, che spesso hanno portato ad un incremento delle vendite. Questo tipo di finanziamento è facilmente disponibile per la clientela privata, molto più complesso invece se operi nel settore B to B, in quanto finanziarie e banche, al momento, non erogano quasi mai questo tipo di servizio.
Un’altra strategia di prezzo molto utilizzata dalla GDO (Grande Distribuzione Organizzata) riguarda buoni spesa da utilizzare in successivi acquisti, o quelli da spedire al fornitore che garantiranno un rimborso parziale della spesa sostenuta.
Capirai quindi quanto sia importante conoscere bene il target della nostra clientela e soprattutto il suo reddito e la sua capacità di spesa. Nel marketing la Domanda, cioè la quantità richiesta dei prodotti, è una delle due forze contrapposte assieme all’Offerta, cioè la quantità di prodotti immessa.
Ricorda però che la qualità del tuo prodotto rimane molto importante, perché come scrisse Benjamin Franklin: “L’amarezza di una scarsa qualità rimane per lungo tempo, dopo che il piacere di un prezzo basso è stato dimenticato.”
Il Prodotto ed la Strategia
Questo non vuol dire che non puoi vendere a caro prezzo un prodotto simile a quello di altri se sei bravo nel marketing, nel confezionamento e nella presentazione.
L’acqua in bottiglia in genere viene venduta a qualche decina di centesimi di euro al litro, eppure esiste la giapponese Kona Nigari che viene venduta ad oltre 500$ al litro, o la bottiglietta di acqua Evian firmata da Chiara Ferragni venduta a €8 a bottiglia (750ml).
Il sale viene venduto anch’esso a circa 30 centesimi al Kilo. Eppure ci sono aziende che riescono a venderlo a prezzi molto più alti, come il “Fiore di sale” della Sardegna (€80 al Kg), oppure il sale rosa dell’Himalaya o il sale di Cervia, ecc…
Stai pensando: “Ma questo sale ha una origine particolare, con me non funzionerebbe mai…”. Sbagliato!
Esiste una azienda che commercializza il “Real Salt” (Il sale vero) con lo slogan “Esattamente come la natura l’ha fatto. A differenza di molti produttori di sale, noi non aggiungiamo niente e non togliamo nulla dal nostro sale“. Hanno sicuramente gente brava nell’ufficio marketing!
Sempre convinto che sia il prodotto a fare il prezzo?
Tecniche di Prezzo nel marketing
Esiste poi la tecnica dell’alternativa irrilevante (o inutile), studiata dal Dan Ariely, professore di economia comportamentale, afferma che inserire un prezzo “inutile” contribuisce a rendere più interessante la vendita di un pacchetto premium.
La rivista “The Economist” ha introdotto 3 forme di abbonamento: pacchetto A (solo web per 59 dollari), pacchetto B (solo cartaceo per 125 dollari) e pacchetto C (web + cartaceo per 125 dollari).
Nella mente del cliente l’opzione B appare inutile, in quanto, perché dovrebbe sceglierla se può acquistare l’opzione C allo stesso prezzo? Sai cos’è successo? L’ 84% dei clienti ha scelto l’opzione C, perché appariva più conveniente rispetto alle altre. A dimostrazione di questa teoria, quando è stata eliminata l’opzione B del solo cartaceo, le vendite l’offerta C sono crollate del 32%!
Con la tecnica del prezzo di ancoraggio prevede di mostrare al cliente prima un prezzo molto alto, e solo dopo, un prezzo più basso. Se vendi un servizio, devi sempre avere una versione Premium ad alto prezzo da illustrare per prima al cliente, così che quando sentirà il prezzo del servizio standard sarà portato a considerarlo più basso rispetto al precedente.
Occorre sempre quindi inserire nei nostri listini delle voci a prezzi elevati, a volte anche molto elevati, con lo scopo di orientare l’acquisto verso i servizi, o i prodotti, a prezzi inferiori, quelli che spesso si vuole vendere in numero maggiore.
Nel caso in cui tu avessi un negozio di abbigliamento mostreresti quindi prima un completo da €600, o un maglione da €200? Seguendo il ragionamento dovresti partire con il completo. Se la vendita andrà a buon fine avrai fatto l’incasso migliore, altrimenti avrai comunque aumentato di molto la possibilità di chiudere la vendita del maglione.
Come scrivere il Prezzo
Esistono anche modi diversi per scrivere il Prezzo come la tecnica dei caratteri piccoli consiste nello scrivere i prezzi con caratteri piccoli evitando il grassetto, in quanto il cliente medio attribuisce maggior valore al prodotto/servizio.
Devi sapere inoltre che i prezzi che contengono più caratteri vengono percepiti come più alti agli occhi del cliente. Scrittura A € 1.499,00 – Scrittura B € 1.499 – Scrittura C € 1499
Le prime due scritture vengono percepite “più alte” rispetto alla terza, occorre privilegiare la scrittura C.
Ricordati che gli effetti del marketing si fanno sentire nel medio-lungo termine e che spesso questi effetti sono opposti a quelli del breve. Quindi se deciderai di attivare dei saldi, ricordati che da quel momento in poi la tua clientela potrebbe comprare di più nel breve periodo, ma rischi di diminuire i clienti nel periodo successivo, perché questi inizieranno ad attendere nuovamente le offerte dei saldi.
Altre tecniche utilizzate dalle aziende per far salire i prezzi, ingannando però il consumatore, consistono nel modificare la quantità di prodotti all’interno delle confezioni facendo rimanere il prezzo totale inalterato. Ecco così che alcune lattine sono passate da 33 a 25 millilitri di contenuto, oppure dentifrici che calano da 100 a 75 millilitri per ogni tubetto, oppure rotoli di carta igienica che riducono il numero degli strappi da 250 a 230.
Grazie poi alla tecnica del overpricing è usatissima in moltissimi settori e consiste nel mostrare per primi i prodotti più costosi, e successivamente quelli che crediamo essere più economici, ma che in realtà sono venduti a un prezzo maggiore del loro valore reale. Il consumatore medio pensa così di risparmiare, quando in realtà sta spendendo di più per un prodotto che non ha quel valore.
E tu quale strategia applichi? L’Imprenditore Venditore deve mostrare coraggio nelle sue scelte.
Fammi sapere nei commenti qui sotto, e scarica l’estratto del libro “Il Marketing nelle PMI è morto”
Buon Lavoro!