Negli anni ho incontrato molti imprenditori convinti che il successo aziendale si fondi sulla semplice esistenza del prodotto e delle sue prestazioni. Sono in genere piccoli artigiani, ma anche aziende di medie dimensioni cadono in questo errore. Pensa anche a quanti commercianti ritengono che sollevare la saracinesca del negozio, sia la principale attività da compiere per attirare clienti.
Questo vecchio modo di pensare era molto diffuso negli anni ’60 e ’70, quando la domanda che proveniva dal mercato era nettamente superiore all’offerta che le aziende erano in grado di proporre. In quel periodo storico chiunque fosse in grado di produrre qualcosa di accettabile, riusciva a venderlo. L’imprenditore pensava che bastasse comunicare l’esistenza del prodotto, affinché i clienti lo richiedessero spontaneamente. In quel particolare contesto storico il ruolo del marketing consisteva nel distribuire e rendere facilmente disponibile il prodotto sul mercato.
Un’altra era
Questa situazione di mercato non esiste più, però ai giorni nostri la stragrande maggioranza di commercianti e artigiani continua a proporsi alla propria clientela secondo questa ottica. Non è più possibile pensare che basti sollevare la saracinesca del proprio negozio attendendo che il cliente entri. Né è possibile continuare a credere che impegnandosi sodo per realizzare il proprio prodotto, là fuori qualcuno prima o poi si accorgerà che esiste e inizierà a comprarlo. Questo periodo storico è morto e sepolto!
Eppure, parlando con molti imprenditori, ti rendi conto che loro ancora pensano di vendere prodotti! Non è così!!! Il prodotto, inteso come bene fisico, è solo un mezzo attraverso il quale un consumatore va a soddisfare un suo bisogno. Spesso si trova l’esempio del produttore di trapani che rende bene l’idea. Pensi che ai clienti la fuori interessi avere un trapano a 5 velocità, con 1.000 watts di potenza e vari accessori? Naaa… il cliente desidera semplicemente un buco nel muro, e al momento conosce il trapano come unico strumento per realizzarlo! Al momento in cui qualcuno inventerà un raggio laser che fa i buchi nel muro senza il fastidioso rumore e magari senza produrre polvere, i produttori mondiali di trapani chiuderanno in 6 mesi!!!
Quindi presta sempre attenzione al perché il cliente compra i tuoi prodotti. Cosa ci fa? Come li utilizza? Quali bisogni vanno a soddisfare? Se comprenderai questo, sarai sempre in grado di produrre una offerta convincente, diversamente sarai destinato alla chiusura come le fabbriche di trapani nell’esempio “futuristico” di prima. Non ne sei convinto? Prova a chiederne conferma a coloro che fabbricavano nastri VHS negli anni ’90… I clienti hanno continuato a desiderare l’intrattenimento attraverso un film, ma dal momento che il progresso avanza, negli anni si sono prima affidati ai DVD, e adesso stanno andando tutti ad utilizzare i portali web come Netflix.
La Kodak
Vuoi altri esempi? La Kodak ha sempre pensato ed affermato pubblicamente che la fotografia digitale fosse una moda passeggera e che i rotolini per macchina fotografica sarebbero stati eterni. Alla fine sono state le banche a farle prendere consapevolezza che i prodotti che realizzava non erano più in linea con i tempi!
I suoi clienti hanno continuato ad avere bisogno di scattare foto, solo che ad un certo punto hanno deciso che la pellicola fosse meno pratica e più costosa di una foto digitale. Da quando poi gli smartphone hanno permesso gli scatti ovunque fossimo, la rivoluzione è stata definitiva.
Ricorda quindi che è fondamentale comprendere i bisogni che spingono i tuoi clienti ad acquistare i tuoi prodotti. Tu devi sempre monitorare questi desideri, e non cercare di imporre i tuoi prodotti al mercato convinto che dal momento che tu lo fai veramente bene il cliente sicuramente desidererà consegnarti i suoi soldi… I tuoi prodotti devono soddisfare una esigenza dei tuoi clienti e lo devono fare in modalità differenziante! Cioè il tuo prodotto deve essere differente da quello della concorrenza. Altrimenti l’unico parametro che il cliente utilizzerà per decidere se comprare il tuo prodotto o quello del concorrente, sarà il prezzo!
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