Eugene Schwartz è uno dei più grandi copywriter della storia. Tra spot, libri e scritture varie ha guadagnato decine di milioni di dollari, facendo la fortuna sua e dei suoi clienti. Ha vissuto nel secolo scorso, ma le sue lezioni sono ancora attuali e applicabili anche al mondo del web!
Ho già trattato di lui nell’articolo in cui parlo dei 5 livelli di consapevolezza.
In questo articolo non starò a riepilogare i livelli, ma spiegherò brevemente alcuni degli insegnamenti che ci ha lasciato.
- I Desideri nascosti dei tuoi clienti
Tutti noi siamo sommersi di pubblicità, comunicazioni ed informazioni varie. Per le aziende diventa sempre più impellente far breccia in quella barriera istintiva che le persone hanno innalzato.
Per Schwartz è necessario far emergere i desideri nascosti del cliente allo scopo di farlo emozionare . In questo modo attireremo la sua attenzione e rimarremo impressi nella sua mente.
Paura, piacere, amore, rabbia, dolore, tutto è lecito per attirare verso di noi i clienti.
2. Ascolta e smetti di parlare
Esiste un solo modo per comprendere quali siano i desideri nascosti dei nostri clienti: farli parlare ed ascoltarli!!!
Se sei un libero professionista ed hai bisogno di farlo, il metodo migliore è offrire consulenze gratuite. Lo faccio anche io ogni tanto.
Serve per capire ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno.
Quindi parla con loro, interagisci tutte le volte che puoi.
3. Parti dopo per arrivare prima
A questo punto la fase di analisi diventa fondamentale. Devi comprendere come il tuo prodotto è differente.
Perché viene comprato. Quale caratteristica unica lo contraddistingue.
Quindi investi la maggior parte del tuo tempo (80%) nella fase di ricerca per collegare il tuo prodotto ai desideri dei clienti, e solo il 20% a scoprire come comunicarlo.
4. La Consapevolezza del cliente modifica la tua comunicazione
Ne ho già parlato in modo approfondito in un altro articolo che trovi qui.
5. Semplice è meglio di bello
Secondo Schwartz il modo migliore per capire che una scrittura realizzata per vendere non funzionerà è sentirsi dire che è bella.
Lo scopo dello scrivere per vendere è… vendere!
Quindi l’unico metro di giudizio che esiste per comprendere se un copy è efficace, è misurarlo attraverso i numeri delle vendite.
E se la scrittura è semplice, il lettore si concentrerà maggiormente sull’offerta, rendendo il copy più efficace.
6. La paura di sbagliare ci impedisce di diventare migliori
Dobbiamo sperimentare, provare e sbagliare. Solo sbagliando e riuscendo a capire cosa non ha funzionato, riuscireamo a far passare meglio il nostro messaggio.
La paura di sbagliare ci tiene fermi ed ancorati alla situazione attuale, e quindi ci impedisce di realizzare nuove interessanti vendite, ci impedisce di innovare.
7. Coloro a cui comunichi sono bellissime persone
Ricordati sempre che stai parlando ad esseri umani. Sono persone che hanno intrapreso un viaggio di vita e il nostro scopo è accompagnarli in una delle loro fasi, rendendo la loro vita migliore vendendogli il nostro prodotto.
Chiediti sempre come il nostro prodotto renderà migliore la vita ai tuoi clienti!
Ricordati sempre che li stai aiutando. La tua scrittura ne guadagnerà e sarà più efficace.