Non ricordo una sola sessione semestrale di consulenza con qualche mio cliente durante la quale non abbiamo dovuto affrontare il problema della ricerca dei collaboratori.
Tra i fogli di carta che colleziono ho una laurea in Sociologia ad indirizzo economico e del Lavoro. Inoltre diversi anni fa ho avuto l’occasione di lavorare per due importanti aziende di livello nazionale per le quali mi sono occupato di ricerca, selezione e formazione del loro personale commerciale. Una delle due aveva anche una scuola interna che mi ha fornito moltissime informazioni.
All’epoca ero ancora un ragazzo, ma la quantità di esperienza accumulata in quel periodo è stata enorme. Passando a fare il consulente ho avuto modo di applicare quelle conoscenze tutti gli anni con molti dei miei clienti.
Come in tutto quello che faccio, questo metodo è stato implementato e aggiornato nel tempo, aggiungendo casistiche per settori diversi. E qui viene la domanda: ma cosa c’entra il marketing con la ricerca di un collaboratore?
Ti assicuro che le due attività sono strettamente collegate tra loro!
Molte aziende commettono questo errore: attivano la fase di ricerca quando il collaboratore serve di già.
In realtà in quel momento non hai il tempo per aspettare che qualcuno si faccia vivo e molti finiscono con assumere la persona sbagliata per la fretta di chiudere questa fase, e per una mancanza di Curriculum da valutare.
(Per i puristi faccio presente che lo so che il plurale di curriculum è curricula, ma in realtà in italiano non si usano i plurali di parole straniere e quindi curriculum rimane così anche quando si parla di più di uno… visto quante cose so?)
Quindi ecco che viene in tuo soccorso il marketing, in quanto ti permette di essere visibile come azienda e attrarre preziosi collaboratori prima ancora che ti attivi per cercarli.
Ti sei mai chiesto perché esistono centinaia di aziende che ricevono decine di curriculum tutti i giorni e la tua no?
Ho anche creato un corso che ti guida nella ricerca e selezione del Collaboratore sfruttando le tecniche delle grandi aziende modellate per le piccole imprese. Si chiama “Scegli quello giusto” e se stai leggendo questo articolo è sicuramente il corso che ti farà risparmiare tempo e denaro. Lo trovi qua
Ma quali sono le strategie più efficaci?
Le 5 strategie per trovare il collaboratore giusto
1 – Attira le persone
Prima di tutto devi farti conoscere. “Si desidera solo ciò che si conosce” e quindi come pensi che le persone possano inviarti il loro CV se non sanno che esisti?
Se la ricerca del personale è una attività che svolgi ogni tanto, devi iniziare a capire che tu hai DUE pubblici: il cliente e il collaboratore.
Al primo vendi prodotti o servizi. Con il secondo lo attiri verso la tua azienda attraverso materiale, contenuti e altre tecniche che ti facciano conoscere.
Questo avviene perché una azienda può essere vista come l’insieme delle attività che la fanno funzionare. Ma chi porta avanti queste attività? I collaboratori!
E qui entra in ballo il marketing, perché sarà grazie al posizionamento, all’idea differenziante e ai contenuti che pubblichi, che le persone sapranno che esisti e ti cercheranno.
Il posizionamento è lo spazio che occupi nella mente delle persone che entrano in contatto con te.
Riflettici… quando pensi ad una azienda che conosci, la associ sempre ad una frase nella tua mente:
- sono quelli che vendono vernici
- sono quelli che riparano auto
- è quel ristorante figo in centro specializzato nei piatti locali
- in quel locale ci si diverte sempre perché sanno come trattarti
Tu hai chiaro il tuo posizionamento? Sai cosa le persone pensato di te e della tua azienda? Come ti descrivono? Quali parole usano? In cosa ti percepiscono differente dai tuoi concorrenti?
In pratica devi trovare la risposta a queste tre domande:
- Chi sei?
- Cosa fai?
- Perché le persone dovrebbero comprare da te invece di andare da un tuo concorrente?
Spoiler: se la risposta all’ultima domanda è “per la mia qualità e cortesia” hai dato la risposta sbagliata!
Ti spiego meglio questi concetti nel mio libro “Il Marketing nelle PMI è morto“. Lo trovi qui
Inoltre devi pubblicare informazioni che interessino sia ai tuoi clienti che a coloro che potenzialmente potrebbero essere interessati a lavorare con te.
Ti faccio un esempio su di me: Alessandro Gallego è un consulente (chi sono) che aiuta le aziende a trovare clienti, aumentare il fatturato e funzionare meglio (cosa faccio) e racconto online come lo faccio e perché (perché dovresti seguirmi).
Adesso rileggi le tre domande, scrivi le risposte e riassumile in una frase di presentazione.
Poi dovrai preparare una serie di contenuti attraverso blog, email, video, ecc… che raccontino questo.
Richiede tempo, ma i risultati che porta sono enormi! Alcune aziende hanno iniziato a ricevere 4/5 curriculum a settimana e questo ha permesso loro in diversi casi di non avviare nemmeno la fase della ricerca perché li avevano già individuati quelli potenzialmente giusti.
Inoltre ciò che pubblichi deve contenere le 3 i:
- Informazione
- Intrattenimento
- Ispirazione
Basta che ne contenga almeno una di queste e vedrai che le persone saranno interessate a ciò che comunichi.
2 – Un Annuncio per trovarli, (un annuncio per ghermirli e nel buio incatenarli)
Perdona la citazione del signore degli anelli, ma non ho saputo resistere…
Sarai comunque costretto a passare attraverso la stesura di un annuncio. E anche qui ci sono nuove difficoltà!
Quasi nessun annuncio è scritto in modo corretto, ed è per questo che DEVI utilizzare il marketing ed il copywriting.
Le persone non sono interessate a seguire una persona che vende tutto a tutti, e che racconta di tutto a chiunque.
Su questo blog non troverai ricette di cucina o esercizi per aumentare gli addominali. Qui si parla di marketing, di vendite e di efficienza in campo business. Le applicazioni sono talmente tante che potrei scrivere un articolo al giorno e non terminare mai…
Quasi tutti gli annunci di lavoro che trovo sono scritti male, senza un criterio e senza utilizzare il copywriting!
Il Copywriting è l’arte di saper scrivere per persuadere le persone a compiere un’azione. Spesso questa azione consiste nel vendere loro qualcosa. Utilizza una serie di tecniche basate su emozioni, parole e principi che rendono un testo memorabile rispetto ad altri simili che nessuno legge.
Devi rispondere a questa domanda: perché una persona dovrebbe leggere il tuo annuncio?
Per questo ho costruito una scheda che aiuta gli imprenditori a costruirsi il loro annuncio seguendo questi principi (Marketing e Copywriting). Sono annunci progettati per scartare gli indesiderati e attirare i talentuosi. E anche in questo caso il marketing torna ad essere utile!
Ogni annuncio è costruito per attirare attenzione, al punto che saranno le persone non in target a diffondere l’annuncio facendoti pubblicità gratuita. Il come otterenere questo risultato è spiegato bene nel corso “Scegli quello giusto“. Lo trovi qua
Ma un annuncio nasconde anche un mare di insidie legali e rischi di multe. Alcune aziende hanno stimato che oltre la metà degli annunci che si trovano nei vari portali dovrebbero essere ritirati per non incorrere in multe e sanzioni. Negli anni, grazie agli uffici legali delle aziende con cui collaboro ho costruito un piccolo vademecum su quello che un annuncio può o non può contenere.
Una volta scritto l’annuncio occorre stabilire il piano, la strategia per diffonderlo. Quali canali utilizzerai?
Ogni mezzo attira determinati tipi di profili e quindi non esiste una risposta unica a questa domanda.
Nel 2019 abbiamo trovato 3 collaboratori per una azienda solo attraverso i loro stessi clienti.
Lavoriamo assieme da anni e quindi hanno seguito il consiglio di pubblicare materiale. Nel tempo hanno costruito un elenco di migliaia di persone che li seguono. Quando hanno scritto loro una email dove oltre al contenuto informativo veniva comunicato che stavano cercando dei collabortori per un ruolo specifico, hanno ricevuto decine di CV.
3 – Gestire i candidati attraverso un processo di vera selezione
Una volta che i curriculum inizieranno ad arrivare devi saperli gestire con professionalità. Questa fase è un importante biglietto da visita per i tuoi potenziali collaboratori. Ogni mio cliente ha già preparato una serie di email di risposta in base alle situazioni che abbiamo ipotizzato ed ogni candidato rimane aggiornato.
Questo serve anche per evitare di intasare il centralino con persone che chiedono conferma se il CV è arrivato, o a che punto sia la fase di ricerca e selezione.
Inoltre occorre inserire una serie di ostacoli scartando rigidamente tutti coloro che non si seguono alla lettera. Se una persona non segue le regole in un momento in cui dovrebbe essere ipermotivata, perché secondo te dovrebbe diventare più brava quando entrerà nella routine del lavoro?
Generalmente questa è la fase in cui vengono scartati la maggior parte dei candidati. Devi essere rigido, nessuna eccezione. Nel corso “Scegli quello giusto” fornisco molti esempi di procedure di selezione.
Lo scopo del processo non è avere tanti candidati, ma avere quelli giusti.
4 – Il colloquio
La maggior parte delle aziende si presenta ai colloqui completamente impreparata!
Trovo la cosa assurda. Hai investito tempo per raccogliere dei CV e adesso lo sprechi perché non sai cosa chiedere al candidato?
Molte persone “vanno a simpatia”, ma raramente misurano il candidato.
Devi invece preparare una serie di domande specifiche per il ruolo, le competenze che il candidato deve possedere e sopra ogni cosa il tipo di forma mentis che ti aspetti da questa persona.
L’atteggiamento mentale non è qualcosa che può essere insegnato!
In molti casi, in accordo con il mio cliente, abbiamo deciso di ignorare la parte delle competenze tecniche scegliendo di insegnarle internamente. E abbiamo puntato tutto sulla persona, in quanto avrebbe dovuto interagire con altri dentro l’azienda e la collaborazione ed il lavoro di squadra erano fondamentali.
Questo tipo di scelta è fondamentale su come impostare il colloquio.
Esistono varie tipologie di domande, ognuna adatta a circostanze specifiche. Esistono conoscenze e competenze da indagare. E ogni ruolo ne ha di specifiche. Negli anni ho preparato diverse schede per molti ruoli ricercati.
Inoltre durante il colloquio devi essere in grado di valutare il candidato in modo formale. Quindi devi possedere una griglia di valutazione costruita in base alle caratteristiche da indagare. Devi indacare subito un punteggio. Ed è su questo punteggio che poi dovrai scegliere.
Ribadisco molto questo concetto, perché un errore sul quale sono dovuto intervenire spesso nelle aziende riguarda il fatto che ad effettuare la selezione è direttamente l’imprenditore. E spesso, essendo il boss, si sia circondato di persone simili a lui perché così “ci andava d’accordo“.
Si tratta di un errore grave. Ruoli diversi richiedono persone diverse. Se l’imprenditore è un introverso, per la figura di un commerciale, non può selezionare un altro introverso perché lo sente più simile a lui.
Sembra una esagerazione?
L’ho visto accadere in decine di aziende. Imprenditori tecnicamente ben preparati che assumevano per ruoli commerciali ragazzi ottimamente preparati da un punto di vista tecnico, ma incapaci di vendere.
5 – Onboarding e fidelizzazione
Una volta trovato quello giusto occorre accoglierlo nel giusto modo. Vediamo se questa frase ti risulta familiare: “Domani arriva quello nuovo. E adesso che gli faccio fare? Preparerò delle fotocopie… anche perché la scrivania non è ancora pronta e del pc può fare a meno nei primi giorni…”
Sappi che ogni volta che questa frase viene pronunciata un consulente aziendale da qualche parte nel mondo ha un malore…
Nel corso “Scegli quello giusto” ho individuato una serie di step ed una checklist da seguire per coordinare l’arrivo del nuovo collaboratore.
Ma non è finita qui, perché una volta che hai trovato un collaboratore, poi devi mettere in pratica una serie di attività per trattenerlo.
Le persone evolvono e quindi accettano di lavorare con te per un motivo, ma poi nel tempo rimangono con te per altri motivi che hanno scoperto o accettato durante il lavoro.
Quindi costruisci un ambiente di lavoro sano dove le persone stiano bene. Premiali quando possibile. E inserisci un dialogo continuo con loro per non trovarti di fronte ad improvvise brutte sorprese.
Mi è capitato diverse volte che un mio cliente mi abbia chiesto aiuto per la ricerca e selezione del personale, ed una delle domande che faccio all’inizio è: “Questa persona va ad aggiungersi o sostituisce una che se ne è andata?“.
Se la risposta è la seconda vuol dire che qualcosa potrebbe non funzionare bene nella tua azienda. Primo: non perderli. Dopo investi il tuo tempo nel trovarne di nuovi…
E sai una cosa? Non sempre è un problema di soldi!
Oltre certe cifre ciò che fa rimanere le persone dentro le aziende è la relazione umana, il clima che si respira e i benefit aziendali.
Se vuoi approfondire tutto quello che ho trattato in questa breve guida, ed evitare di sprecare tempo e soldi nell’assumere il collaboratore sbagliato, ti consiglio di dare un’occhiata a “Scegli quello giusto” Lo trovi qua
Un abbraccio e buon lavoro
Alessandro