Oggi, parlando con un cliente, è venuto fuori che anni fa aveva comprato un’auto d’epoca usata da un suo amico pagandola pochissimo, perché l’amico se ne voleva semplicemente disfare.
E lui aveva accettato solo perché era convinto che fosse identica all’auto del padre su cui girava quando era bambino.
Aveva poi scoperto che l’auto del padre era un altro modello, però negli anni l’aveva sempre tenuta bene, approfittando per andarci in giro durante i mesi estivi, essendo una cabrio.
Non è un vero appassionato, né si era mai interessato a quel mondo. Per questo è rimasto stupito quando ha scoperto che c’era gente disposta a comprare la sua macchina a 25 volte quello che l’aveva pagata: 25 volte!
Nonostante questo ha deciso di tenersela. Lui dice che si è affezionato!
Uno studioso dei bias cognitivi ti spiegherebbe che le persone hanno la tendenza a chiedere molto di più per rinunciare ad un oggetto, di quanto siano disposte a pagare per possederlo.
Un economista la definirebbe una asimmetria di valore. Kahneman e Tversky nel 1984 la definirono avversione alla perdita: la sofferenza a rinunciare ad un oggetto supera l’utilità associata all’acquisizione dello stesso.
Ti faccio un altro esempio: se ti propongo di avere una bici se rimetti a posto un giardino di 100m quadri, la possibilità che tu accetti dipende da molti parametri e spesso tenderà molto probabilmente al “No, non voglio fare tutto quel lavoro per una bici”.
Ma se invece ti prendo la tua bici (stesso modello di quella di prima) e ti dico che per riaverla devi mettere a posto il giardino, la possibilità che tu ti metta a lavorare è altissima.
La bici ed il giardino sono sempre gli stessi, ma la risposta è diversa.
Questo perché la paura di perdere qualcosa che si considera già acquisito, supera sempre il desiderio di possedere cose nuove.
Nel lavoro mi capita spesso di parlare di strategia, di processi di lavoro, ma quello che noto quasi sempre è che se non stimolo giornalmente il cliente queste attività vengono rinviate a scapito delle micro urgenze quotidiane che possono quasi sempre essere delegate.
Sai quando non capita? Quando l’azienda inizia a perdere clienti a scapito della concorrenza. Ecco allora che improvvisamente, nella mente delle persone l’importanza delle strategie e della pianificazione assumono una diversa importanza.
Il principio è sempre lo stesso. L’imprenditore non deve lavorare solo nell’azienda, ma sull’Azienda! E quindi DEVE trascorrere del tempo a pianificare e creare strategie di marketing che lo aiutino a fatturare di più rendendo più felici i suoi clienti.
Per esperienza ho scoperto che gli imprenditori tendono a dimenticarsene se non sollecitati da gente come me.
Ogni tanto fermati e domandati: “Cosa voglio realmente?”
Se la risposta è “trascorrere qualche ora al lavoro” allora continua a fare le cose come le hai sempre fatte.
Ma se la risposta dovesse essere: “far crescere la mia Azienda!” Allora inizia a comprendere che ti serve una persona esterna che ti accompagni su questa strada.
Contattaci e vediamo come possiamo esserti d’aiuto.