Il modello AIDA non è una persona, ma un acronimo che identifica 4 fasi che vengono utilizzate nella presentazione di un prodotto. È spesso utilizzato nel marketing, un po’ meno nella vendita one-to-one, nonostante funzioni, ma soprattutto nella elaborazione di testi pubblicitari.
Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione sono le 4 fasi tradotte in italiano.
Per prima cosa quindi occorre attirare l’attenzione del cliente. La formula utilizzata è quella di introdurre un elemento di novità o di curiosità. Un qualcosa che faccia percepire “un affare” per il cliente. Ad esempio affermare che siamo gli unici a vendere cocomeri quadrati. Attenzione però a non esagerare altrimenti l’unica cosa che otterrai sarà un cliente infastidito. Hai pochissimo tempo a disposizione per richiamare l’attenzione e se sbagli in questa fase, difficilmente chiuderai la vendita.
Gli americani affermano “il sesso vende” ed io concordo. Secondo te, quando il sapone Dove viene espresso attraverso la frase “un quarto di crema idratante”, si limita a parlare degli ingredienti contenuti nel prodotto, oppure sottilmente insinua nella sua cliente (donna) potenziale che la sua pelle sarà più vellutata e quindi di conseguenza più attraente agli occhi di colleghi e uomini in generale?
Una volta ottenuta l’attenzione, occorre mantenere alto l’interesse nel tempo. Faccio domande per far emergere le esigenze del cliente. Parlando di se e dei suoi problemi, nessuno si annoia. Questa è la fase della intervista al cliente. La fase in cui facciamo prendere consapevolezza dei bisogni e li enfatizziamo per aggravare il carico emotivo sul cliente. Stando però attentissimi a non esagerare, altrimenti rischiamo di devastare la relazione. Ricordati inoltre di preparare a priori l’elenco delle principali obiezioni che il cliente potrebbe porti e costruisci delle risposte, inserendole in questa fase, allo scopo di prevenirle.
Per attivare il desiderio, una volta conosciuto il bisogno del cliente, attivando le emozioni, dobbiamo collegare nella sua mente il nostro prodotto come soluzione al suo problema, rendendolo al tempo stesso differente dagli altri. È la fase della proposta, nella quale facciamo prendere consapevolezza dei vantaggi e dei benefici derivanti dal possedere il prodotto. Più saremo abili a “vendere” l’immagine del cliente in quel contesto, più la possibilità di vendere aumenterà.
Alla fine il cliente deve essere portato all’azione, alla fase di chiusura, affinché l’acquisto si concretizzi. Una call to action semplice e diretta, spesso abbinata ad uno dei 7 principi di persuasione di Cialdini. Ad esempio: “Acquista subito questo prodotto, perché se lo fai entro sabato posso farti questo sconto extra!”
Non scordarti di
Se sei un imprenditore devi comunque continuare a chiederti:
- Il tuo negozio è facilmente reperibile?
- È facile parcheggiare?
- La tua vetrina è accattivante e attira clientela?
- Quali aree della vetrina osservano di più?
- Una volta osservata la vetrina le persone entrano nel negozio?
- I clienti vengono accolti nel modo corretto?
Altrimenti sarà inutile applicare il modello AIDA in modo corretto. Ti consiglio inoltre di andarti a leggere questo articolo, per approfondire l’argomento.
Il modello AIDA rimane una modalità iper semplificata per gestire un cliente. Dal 2005 le nuove scoperte del neuromarketing hanno di fatto reso una panoramica migliore e più esaustiva delle modalità di interazione con il cliente. Il modello AIDA rimane comunque un ottimo punto da cui partire per comprendere la correlazione tra stimolo e risposta nel nostro cliente.
Alessandro Gallego